Parhaat erottautuvat muista yhä selkeämmin

suomi

Miller Heiman Sales Best Practices Study 2013 osoittaa että ero parhaiden ja hyvien myyntiorganisaatioiden välillä kasvaa

Vuoden 2012 tutkimuksessa 6 prosenttia vastaajista täytti parhaiden myyntiorganisaatioiden kriteerit (“World-Class Sales Organizations”). Silloin ero avainmittareissa oli 20 prosenttiyksikköä parhaiden ja kaikkien vastaajien välillä. 

 

Suorituskykyero kasvaa 25 prosenttiyksikköön

Kun 2013 tuloksia tarkastelee, pari asiaa erottautuu selvästi. Yksi on että vain 4,9% täyttää parhaiden myyntiorganisaatioiden kriteerit, 1,1 prosenttiyksikköä vähemmän kuin 2012.

Merkittävämpi huomio on kuitenkin että suorituskykyero pienen ryhmän parhaita myyntiorganisaatioita ja kaikkien vastaajien välillä on 25 prosenttiyksikköä avainmittareissa. Ero on kasvanut 5 prosenttiyksikköä. Meitä kiinnostaa paitsi miksi ero kasvaa, mutta myös mitkä ovat tuohon eroon vaikuttaneet tekijät. 

Tämän vuoden tutkimuksessa havaittu parhaiden 4,9% ryhmä on pienin 3 vuoteen. Tutkimus osuu vuoden loppuun, joten 2010 tulokset osoittivat vuoden 2009 taantuman. Tämän vuoden tulokset osoittavat vuoden 2012 loppuun, keskelle ”heikoimman koskaan tapahtuneen palautumisen”.

 

Miller Heiman Sales Best Practices Study

Miller Heiman Sales Best Practices Study, nyt kymmenettä vuotta, tallentaa ja mittaa parhaiden myyntiorganisaatioiden toimintaa, ominaisuuksia ja suorituskykyä. Tutkimus mahdollistaa Miller Heiman kyvyn verrata myyntiorganisaation tuloksia parhaiden myyntiorganisaatioiden tuloksiin ja muihin muuttujiin kuten toimialat, maantieteelliset muuttujat tai vastaajan asema. 

Vastaajia on useilta toimialoilta, alueilta ja asemasta. Tärkeää on että tutkimus ei ole pelkästään Miller Heiman asiakkaille tai alumneille. Itse asiassa tämän vuoden vastaajista vain 30 prosenttia on Miller Heiman asiakkaita.

 

3 ominaisuutta jotka erottavat parhaat

Tutkimus osoittaa että kolme ominaisuutta erottaa parhaat myyntiorganisaatiot kaikista merkittävästi

  • Asiakas keskiössä
  • Yhteistyökulttuuri
  • Mitattava menestys

 

Asiakas keskiössä

Parhaat myyntiorganisaatiot keskittyvät asiakkaisiinsa. Kaikki ponnistelut ja energia keskitetään siihen että ollaan tärkeä resurssi asiakkaalle ja päästään lähelle asiakasta. Tutkimustuloksissa ero parhaiden ja kaikkien välillä on 58 prosenttiyksikköä. 

Parhailla myyntiorganisaatioilla on muodollinen, määritelty arvolupaus; ne linjaavat toimintaansa asiakkaiden kanssa näiden tarpeisiin ja haluihin; ne ymmärtävät asiakkaiden haasteita; ja ne keskustelevat asiakkaiden kanssa ratkaisujensa toimivuudesta ja tuloksista. 

 

Yhteistyökulttuuri

Parhaissa myyntiorganisaatioissa työskennellään yhdessä, niissä on yhteistyökulttuuri. Tutkimus osoittaa 61 prosenttiyksikön eron parhaiden ja kaikkien välillä. 

Yhteistyökulttuurilla emme tarkoita vain että pelataan hyvin yhteen, vaan että on kulttuuri ja prosessi joka tukee ja edistää yhteistyötä. 

Parhailla on yhteiset rakenteet, prosessit, viitekehykset ja terminologia käytössään kun keskustellaan miten aiotaan luoda myyntimahdollisuuksia, miten myyntimahdollisuuksia viedään päätökseen ja kuinka hallitaan asiakassuhteita. 

Parhailla on yhtenäiset viestit jotka ovat linjassa noiden prosessien kanssa, tietämystä jota hyödynnetään ja jonka avulla voidaan sisäisesti järjestäytyä nopeasti niin että voidaan keskittyä asiakkaan tilanteeseen. Kaikki tämä on yhteistyötä. 

Parhaat ovat tehokkaita ohjaamaan resursseja, ottamaan mukaan eri alojen asiantuntijoita jotta menestyvät. Heidän esimiehensä ovat tehokkaita. He eivät pelkästään tiedä miksi parhaat suoriutujat menestyvät, vaan saavat huippusuorittajat mukaan ja näiden parhaita käytäntöjä hyödynnettyä. 

 

Mitattava menestys

Viimeiseksi mitattava menestys. Tämä tarkoittaa että parhaat eivät vain mittaa tuloksia, vaan myös tekemistä joista nuo tulokset johtuvat, määrittelevät tavoitetasoja ja tietoisesti kehittävät myyntiorganisaationsa kyvykkyyttä. Tutkimus osoittaa 53 prosenttiyksikön eron parhaiden ja kaikkien välillä. 

Parhaat myyntiorganisaatiot ovat määritelleet kriteerit avainasiakkuuksille, sitoneet palkitsemisen liiketoimintatavoitteisiin jotta määritellyt tulokset saavutetaan, ja heillä on luottamus myyntisuppilon hallintaan ja myynnin ennustamiseen käytettäviin CRM-järjestelmän tietoihin. Myynti käyttää riittävästi aikaa asiakkaiden kanssa. 

 

Tämä tutkimus ja sen analyysi osoittaa että 3 tärkeintä ominaisuutta jotka johtavat parhaiden myyntiorganisaatioiden tuloksiin ovat asiakaskeskeisyys, kyky tehdä yhteistyötä organisaation laajuudelta ja kyky mitata menestystä. Nämä ominaisuudet selittävät parhaiden ja hyvien eroa ja miksi tuo ero kasvaa. 

Kaikessa mitä Miller Heiman tekee, asiakas on aina keskiössä.  Me käytämme omaa Sales System lähestymistapaamme linssinä ymmärtää asiakkaita. Ei pelkästään yksi asia erota parhaita hyvistä vaan useat yhdessä toimivat toimintatavat ja ominaisuudet. 2012 tutkimuksen mukaan kasvavaa eroa parhaiden ja hyvien välillä selittää 3 ominaisuutta ja 12 käytöksen yhdistelmä.

 

Lisätietoja tutkimuksesta saat meiltä tai www.millerheiman.com/research_institute/sales_best_practices_study/