Channel Partner Management®

Kanavapartnereiden sitouttamiseen ja liiketoiminnan kasvattamiseen

Kanavapartnereiden kautta myyminen on yhä yleisempää yritysmyynnissä. Kanavan hallinta, käytettävien resurssien optimointi ja partnereiden kautta tulevan liikevaihdon ja katteen kasvattaminen ei ole helppoa. Kanavapartnerit arvostavat omaa toimintavapauttaan eivätkä välttämättä halua sitoutua yhteistyöhön toivotulla tavalla. Molemminpuolisten liiketoimintatavoitteiden saavuttaminen vaatii molemmilta osapuolilta paljon.

Channel Partner Management on menetelmä jolla saadaan rakennettua strateginen lähestymistapa kuhunkin kanavapartneriin ja sitoutetaan molemmat organisaatiot yhteisiin päämääriin ja toimintasuunnitelmiin. Prosessi auttaa arvioimaan partneruutta, luomaan toimintasuunnitelmat joiden avulla molemminpuoliset liiketoimintatavoitteet saavutetaan ja optimoimaan molempien osapuolten panostuksia.

 

Tyypillisiä haasteita tai ongelmia joita menetelmällä voidaan auttaa tai ratkaista:

  • Epätyydyttävä liikevaihto kanavapartnereilta
  • Epätyydyttävä tuotto kanavapanostuksille
  • Kanavapartnereiden heikko sitoutuminen
  • Kanavapartnereiden epätyydyttävä panostus yhteistyöhön
  • Liian suuri osa kanavapartnereista ei pääse tavoitteisiinsa
  • Ei yhteisesti sovittua selkeää toimintasuunnitelmaa
  • Heikko myynnin ennustettavuus
  • Liian pieni osuus partnerin liiketoiminnasta
  • Liian pieni kontaktipinta partnereiden avainhenkilöihin

 

Yleiskuva menetelmästä:

  • Selkeä menetelmä kattavan strategian luomiseksi kanavapartnerien hallintaan
  • Tuloksena syntyy konkreettinen toimintasuunnitelma kanavapartnerin liiketoiminnan ja kannattavuuden kehittämiseen
  • Toimintasuunnitelmassa selkeät tehtävät, vastuut ja aikataulut kanavapartnereita hoitavalle tiimille ja kanavapartnerin tiimille

 

Tyypillisiä hyötyjä:

  • Kanavapartnerien parempi sitoutuminen
  • Kanavapartnerien tuottaman liikevaihdon kasvu
  • Parempi tuotto partnereihin käytetyille resursseille
  • Parempi näkyvyys partnereiden liiketoimintaan
  • Parantaa kanavasuhteiden tehokkuutta ja tuottavuutta

 

Auttaa myyntiä:

  • Kasvattamaan kanavapartnerilta tulevaa liikevaihtoa ja tulosta
  • Analysoimaan partnerisuhteen nykytilaa ja rakentamaan yhteiset tavoitteet partnereiden kanssa
  • Kehittämään yhteistyötä ja kommunikointia myyntiorganisaation ja kanavapartnerin organisaation jäsenten välillä
  • Asettamaan selkeästi määriteltyjä ja mitattavia tulostavoitteita myynnille ja yhteistyölle

 

Auttaa myyntijohtoa ja yrityksen johtoa:

  • Kehittämään kanavapartnereiden pitkän tähtäimen uskollisuutta ja kasvua rakentamalla vahvempia ja laajempia suhteita kanavapartneriorganisaatioissa
  • Kehittämään myynnin ennustettavuutta, myyntiresurssien allokointia ja kommunikointia myyntijohdon ja kenttämyynnin välillä
  • Saamaan aikaan vaivattoman tiedonvaihdon eri asiakastiimien välillä dokumentoiduilla kanavapartnerisuhteiden suunnitelmilla
  • Allokoimaan resursseja tehokkaammin
  • Tunnistamaan ja jakamaan parhaita käytänteitä huippusuorittajilta muulle myyntiorganisaatiolle

 

Kenen kannattaa osallistua?

Organisaation jäsenet jotka ovat mukana kanavapartnereiden hallinnassa. Myynti ja myyntijohto, after sales tukiorganisaatiot kuten asiakaspalvelu, logistiikka, IT. Mikä tahansa osasto jolla on jatkuva suhde kanavapartnereihin voivat hyödyntää prosessia toiminnan ja suhteiden edistämiseksi.