Conceptual Selling®

Asiakaskohtaamisten suunnitteluun ja toteutukseen

Jokaisessa myyntisyklissä on kriittisiä vaikutuspaikkoja, hetkiä, joissa se mitä sanot ja kuinka sen sanot voivat vaikuttaa kauppaan merkittävästi. Tämä alkaa ensimmäisestä myyntisoitosta ja jatkuu jokaisessa kohtaamisessa asiakkaan kanssa.

Conceptual Selling auttaa myyjiä yhdistämään myyntitapansa asiakkaiden tapaan ostaa. Se antaa myyjälle menetelmän nähdä tilanne asiakkaan kuvakulmasta ja luoda ”win-win”-ratkaisu molemmille osapuolille.

Tyypillisiä myynnin haasteita tai ongelmia joita menetelmällä voidaan auttaa tai ratkaista:

  • Heikko myynnin ennustettavuus, suuret vaihtelut optimistisuuden ja pessimistisyyden välillä
  • Ei mitattavia tavoitteita asiakaskäynneille
  • Käyntien ja etenemisen arviointi tunnepohjaista
  • Ei ymmärrystä tärkeimmistä vahvuuksista ja erottautumistekijöistä asiakkaan näkökulmasta
  • Liian matala kontaktitaso asiakkaassa, ei päästä ohi portinvartijoiden
  • Vaikeuksia päästä tapaamaan oikeita henkilöitä
  • Ei tietoa missä asiakas on omassa ostoprosessissaan
  • Oletetaan asiakkaan hakema ratkaisu ja tarve
  • Tuotelähtöinen myynti
  • Puhutaan liikaa, kuunnellaan liian vähän

 

Yleiskuva

Conceptual Selling on menetelmä tehokkaiden asiakaskohtaamisten suunnitteluun ja toteutukseen. Se varmistaa myynnin asiakaslähtöisyyden ja sovittaa toiminnan asiakkaan tapaan ostaa ja tehdä päätöksiä.

  • Antaa prosessin tehokkaiden asiakaskohtaamisten suunnitteluun ja toteutukseen
  • Keskittää huomion asiakkaan ostoprosessiin ja siihen miksi asiakas on ostamassa jotain
  • Sovittaa myyntitavan asiakkaan tapaan ostaa ja tehdä päätöksiä
  • Luo erottautumista nostamalla esiin juuri ne vahvuudet joita asiakas arvostaa
  • Saat selville asiakkaan sitoutumisen asteen ja asemasi suhteessa kilpailuun
  • Saat selville kuinka todennäköinen kauppa on, millaisia ostokriteereitä ja ostomotivaatioita asiakkaan edustajilla on
  • Voit määritellä tuotteesi, palvelusi tai ratkaisusi sopivuuden ja käytännön kilpailukyvyn ja tehdä toimintasuunnitelman tietoon perustuen
  • Tuloksena on tehokkaampi myyntikäynti joka vie ostoprosessia eteenpäin

 

Tyypillisiä hyötyjä:

  • Kasvattaa myynnin onnistumisprosenttia merkittävästi
  • Nopeuttaa asiakkaan päätöksentekoa ja lyhentää keskimääräistä myyntisykliä
  • Auttaa rakentamaan pitkäkestoisia asiakassuhteita
  • Kasvattaa kauppojen keskikokoa
  • Tuottavampi myyntiorganisaatio

 

Auttaa myyntiä:

  • Tunnistamaan ja linjaamaan myyntiprosessi asiakkaan ostoprosessiin
  • Tunnistamaan todelliset päätöksentekijät ja asemoimaan ratkaisu heille
  • Varmistamaan että myyntimahdollisuus etenee kohti päätöstä
  • Varmistamaan tuottava ajankäyttö sekä myyjältä että asiakkaalta
  • Löytämään pätevän syyn jokaiseen asiakaskontaktiin
  • Olemaan asiakaskeskeinen ja tulosorientoitunut
  • Lyhentämään myyntisykliä

 

Auttaa myyntijohtoa ja yrityksen johtoa:

  • Tunnistamaan ne asiakastapaamiset joihin käyttää resursseja ja omaa aikaa
  • Varmistamaan että myyntiprosessi etenee jokaisessa asiakaskohtaamisessa
  • Tunnistamaan parhaita käytäntöjä ja kehittämään yhä ammattimaisempaa myyntiorganisaatiota
  • Kehittämään vuoropuhelua myyntijohdon ja kenttämyynnin välillä

 

Kenelle?

Asiakastapaamisia toteuttavat henkilöt myyntiorganisaatiosta, myyntijohto ja myynnin esimiehet.