Large Account Management Process, LAMP®

Strategisten asiakkuuksien kasvattamiseen ja sitouttamiseen

Useimmilla toimialoilla rajattu määrä asiakkuuksia tuo valtaosan yrityksen liikevaihdosta. LAMP on menetelmä näiden asiakkuuksien sitouttamiseen ja asiakaskohtaisen liikevaihdon kasvattamiseen. Menetelmä auttaa asemoimaan yrityksen asiakkaan avainhenkilöiden silmissä, kohdentamaan toimenpiteitä yhteistyötä syventävällä tavalla ja toimittamaan niitä tuloksia jotka merkitsevät eniten. Se auttaa asiakastiimiä ja myyntijohtoa hallitsemaan strategisia asiakkuuksia tuottavasti.

LAMP valmennuksessa työskennellään omien asiakkuuksien analyysin parissa, luodaan realistisia liikevaihtotavoitteita ja tarkkoja toimintasuunnitelmia tavoitteiden saavuttamiseksi. Menetelmä selventää roolit ja vastuut, varmistaa vastuun oton, mahdollistaa paremman yhteistyön ja kehittää asiakastiimin tehokkuutta. Suunnitelmallinen yhteistyö monimutkaisten ja tärkeiden asiakkaiden hallinnassa auttaa voittamaan asiakkaan sitoutumista ja jatkokauppoja.

Tyypillisistä haasteita tai ongelmia joita menetelmällä voidaan auttaa tai ratkaista:

  • Asiakaskohtaisen laskutuksen heikko kehitys
  • Hävitään avainasiakkaissa merkittäviä myyntimahdollisuuksia
  • Avainasiakkaiden heikko sitoutuminen
  • Avainasiakkaiden ostopäätökset perustuvat enemmän hintaan kuin arvoon
  • Heikosti tuottava resurssien käyttö avainasiakkaissa
  • Heikko sisäinen yhteistyö avainasiakkaiden työstössä
  • Liian pieni kontaktipinta asiakkaaseen
  • Heikko kontakti ylimpään johtoon
  • Ei tietoa omasta asemasta asiakkaassa ja asiakkaan sitoutumisen asteesta

 

Yleiskuva

Large Account Management ProcessSM  (LAMP®) auttaa hallitsemaan ja kasvattamaan strategisia asiakkuuksia tarkastelemalla koko asiakassuhdetta.

Menetelmällä luodaan ja dokumentoidaan pitkän tähtäimen suunnitelmia avainasiakkaiden hallintaan ja resurssien tehokkaaseen ohjaamiseen. Tuloksena syntyy molemmin puolin hyväksytty 1-3 vuoden suunnitelma ohjaamaan organisaation ja asiakkaan keskinäistä yhteistyötä.

LAMP® auttaa myyntiorganisaatiota:

  • Kehittämään asiakaskannattavuutta
  • Saamaan koko organisaatio tekemään yhteistyötä strategisten asiakkaiden potentiaalin saavuttamiseksi
  • Muuttamaan toimittaja-asemaa satunnaisesta toimittajasta luotetuksi partneriksi
  • Varmistamaan että suhde strategisiin asiakkaisiin säilyy huolimatta henkilövaihdoksista
  • Saavuttamaan asetetut kasvutavoitteet
  • Välttämään yllättäviä avainasiakkaan menetyksiä

 

Hyödyt

Auttaa kenttämyyntiä:

  • Analysoimaan asiakassuhteen tilaa ja luomaan yhteisen tavoitetilan ja toimintasuunnitelman asiakkaiden kanssa
  • Asettamaan selkeästi määritellyt ja mitattavat tavoitteet myynnille ja suhteen hoidolle
  • Kehittämään yhteistyötä myyntitiimin ja asiakkaan tiimin jäsenten välillä

 

Auttaa myyntijohtoa ja ylintä johtoa:

  • Dokumentoimaan pitkän ajan suunnitelmia avainasiakashallintaan. Tämä mahdollistaa paremman tiedon jakamisen eri asiakastiimien kesken
  • Kehittämään vahvempia ja laajempia suhteita avainasiakkaisiin. Tämä luo kasvua ja kasvattaa asiakasuskollisuutta pitkällä tähtäimellä
  • Allokoimaan resursseja tehokkaammin. Tämä kehittää asiakaskannattavuutta

 

Kenen kannattaa osallistua?

Avainasiakkaista vastaavat henkilöt ja johdon edustajat jotka ovat vastuussa kaikkein tärkeimpien asiakkaiden hoidosta.