Strategic Selling®

Menetelmä monimutkaisten ja arvokkaiden myyntimahdollisuuksien hallitsemiseen ja voittamiseen.

Kun asiakas tekee merkittävän ostopäätöksen, päätösprosessi voi olla todella monimutkainen. Päätökseen voi osallistua suuri määrä henkilöitä erilaisin tavoittein ja motiivein. Tunteet ja politikointi monimutkaistavat asioita entisestään.

Tämä luo haasteita myyjille joiden täytyy muodostaa tiimi omista asiantuntijoista, tunnistaa ostovaikuttajat ja heidän tavoitteensa, huolenaiheensa ja ostomotiivinsa. Täytyy luoda strategia jolla voitetaan kunkin luottamus ja tuki.

Kauppoja hävitään tai ne viivästyvät viime hetkillä koska joku tärkeä asia on jäänyt huomioimatta. Suurissa kaupoissa tieto on valtaa.

Strategic Selling nostaa monimutkaisten myyntimahdollisuuksien voittamisen todennäköisyyttä merkittävästi. Samalla voidaan keskittää ajankäyttöä ja muita panostuksia niihin kauppoihin joiden seurauksena on pitkäaikaisia, kannattavia asiakassuhteita.

Tyypillisiä myynnin haasteita tai ongelmia joita menetelmällä voidaan auttaa tai ratkaista:

  • Tärkeimpien ja arvokkaimpien myyntimahdollisuuksien hit rate liian matala
  • Taipumus myydä hinnalla, ei arvolla. Alennukset tapana saada kauppaa
  • Heikko myynnin ennustettavuus
  • Liian suuri osa myyjistä ei pääse tavoitteisiinsa
  • Heikko ajankäyttö myynnissä
  • Suunnittelemattomia ja tehottomia tapaamisia
  • Liian pieni kontaktipinta asiakkaaseen tai prospektiin
  • Ei ymmärrystä omasta asemasta asiakkaassa
  • Ylimmän johdon kanssa keskustelu koetaan epämukavana
  • Tuotelähtöinen myynti
  • Ei koeta myyntimahdollisuuksien analysointia tai strategian tekemistä mielekkäänä, mennään tilanteen mukaan

 

Yleiskuva

  • Johdonmukainen ja selkeä menetelmä kattavan myyntistrategian luomiseksi monimutkaisiin myyntimahdollisuuksiin
  • Tuloksena syntyy konkreettinen toimintasuunnitelma sellaisten ratkaisujen myymiseen joihin vaaditaan hyväksyntä usealta henkilöltä asiakasorganisaatiossa
  • Tehtävät, vastuut ja aikataulut myyntimahdollisuuden eteenpäin viemiseen; organisoi myyntitiimin tekemään oikeita asioita oikeaan aikaan 

 

Tyypillisiä hyötyjä:

  • Kasvattaa myynnin onnistumisprosenttia merkittävästi
  • Nopeuttaa asiakkaan päätöksentekoa ja lyhentää keskimääräistä myyntisykliä
  • Auttaa rakentamaan pitkäkestoisia asiakassuhteita
  • Kasvattaa kauppojen keskikokoa
  • Tuottavampi myyntiorganisaatio

 

Auttaa myyntiä:

  • Tunnistamaan todelliset päätöksentekijät ja asemoimaan ratkaisu heille
  • Määrittelemään onko kauppa yleensä mahdollinen analysoimalla päättäjien valmiutta päätökseen
  • Päättämään systemaattisesti kauppaa kvartaalilta toiselle ja tasaamaan myynnin vuoristoratamaista vaihtelua
  • Keskittämään myyntipanoksen niihin asioihin joilla on eniten merkitystä
  • Jakamaan myyntiaikaa strategisesti eri myyntimahdollisuuksien ja asiakkuuksien kesken
  • Lyhentämään myyntisykliä oikein ajoitetuilla toimilla ja realistisella toimintasuunnitelmalla
  • Luomaan tuloksia josta ovat hyviä sinulle ja asiakkaallesi yhtä aikaa

 

Auttaa myyntijohtoa ja yrityksen johtoa:

  • Rakentamaan yhtenäisen tavan myyntimahdollisuuksien tarkasteluun ja jatkotoimien määrittelyyn
  • Tunnistamaan nopeasti ne myyntimahdollisuudet jotka todennäköisimmin tuottavat voittamiseen käytetyt panostukset takaisin
  • Kehittämään myynnin ennustettavuutta, myyntiresurssien allokointia ja kommunikointia myyntijohdon ja kenttämyynnin välillä
  • Tunnistamaan ja jakamaan parhaita käytänteitä huippusuorittajilta muulle myyntiorganisaatiolle
  • Tunnistamaan paremmin miksi asiakkaat ostavat teiltä ja mitkä seikat siihen vaikuttavat
  • Tunnistamaan milloin kannattaa jättää suuritöinen mutta epätodennäköinen kauppa väliin, milloin ottaa laajemmin organisaatiota mukaan tukemaan myyntityötä

Strategic Selling valmennuksessa käytetään oikeita työn alla olevia myyntimahdollisuuksia. Mielellään kaikkein tärkeimpiä ja hankalampia "must win"-mahdollisuuksia. Näin menetelmä saadaan käyttöön hyvin nopeasti.

Kenen kannattaa osallistua?

Myyntiorganisaation ja johdon jäsenet, jotka työskentelevät joko suoraan tai välillisesti monimutkaisissa myyntiprojekteissa joilla on suuri arvo organisaatiolle.